疫情的冲击“封印”了外贸企业国内外参展的脚步，国内展会延迟，国际展览也因签证问题被迫取消。在此特殊时期，有部分观点认为，“黑天鹅”事件给予线上视频采购提供了一个空前的发展机会。
线上展会的投入与效果并不一定能解燃眉之急
Linkjoint（杭州）品牌中心总经理程涛告诉雨果网，疫情“禁足”期，不仅是线下展会拓客受阻，户外广告效果也因此而大打折扣，外贸企业开始陆续将线下业务往线上转移趋势渐显。“截止目前，我们客户中已有78%的采购商是通过视频辅助采购，与此同时，超家制造企业是借助线上数字营销渠道进而弥补上半年的订单损失，累计获客过千万。”
其中，线上展会模式是疫情之下备受热议的话题之一。线下展会是否真的会被线上展会所取代呢？相比线下，线上展会有哪些好处与弊端？程涛对此表示，“尤其是在突发事件中，线上展会形式会大大辅助线下展会的发展，二者是相辅相成的关系。比如线上展会辐射范围广、参与成本低、操作便捷、对接更精准、效果可捕捉等优势在此次疫情中效果更突显。”
线上展会新模式虽然满足了外贸企业及买家足不出户就能参加各类在线对接活动的心愿，但相比较线下展会，线上展会也有着致命的不足。比阳（泉州）轻工有限公司业务经理潘剑锋表示：“对比线下展会，线上展会缺乏‘体验感’，以往参加线下展会时，目的是为了与采购商、主办方等能够面对面交流沟通，进一步增进老客户情感。”他举例道，比如轻工艺品，包括款式、颜色、材质、舒适度等指标，采购商只有亲临现场才能真实体验，且在短期内不同厂家的展品进行的亲身体验，对比更为明显。号称“老广交”比利亚采购商Alwend也有同样感触。他说：“过去之所以漂洋过海参加广交会的目的就在于现场感受行业走势，有什么样的发展新方向，有哪些新奇特产品待发掘。通过与参展商碰撞思维火花，货与货的比较，这往往只有在到达现场后才能有所得。”
在询盘云联合创始人徐旭看来，疫情期间大肆宣传线上展会形式实则用处并不大。“线上展会形式与亚马逊、阿里巴巴区别并不大，线上展会不管是整体投入产出还是展会效果都相对较弱，要想在短时间内积聚大量流量实际上难以实现。尤其是现阶段受大量疫情信息冲击影响，外贸企业参与线上展会未必能获得期望的触达和转化效果。”他进一步指出，“线上展会如果是卖方市场，参展企业最担心的是会导致流量属性的转变，私域流量变为公域流量。而如果是买方市场的情况下，则容易引发价格战。未来线上展会发展到最后或将更趋近于诸如阿里巴巴等这样的线上销售方式。”
外贸企业如何通过线上视频营销获客？
大环境和不可抗力因素让每个外贸从业者都必须重新审视企业营销该如何更好地进行营销变革。比如，时下线上视频营销就成为了外贸人眼中切实可行且炙手可热的获客工具。
“不同于线上展会，线上视频营销重心则是通过内容给客户带去更深度的展示，从不同视角了解企业产品及服务，而非过于纠结客户比价问题。”徐旭指出，“不论是线上展会，还是线上营销，最终目的都是为了获得更多且更精准的流量，让卖家信息更加透明化。因此，近期线下展会难以达成的时候，不论是外贸企业还是跨境卖家不妨将更多的预算投入线上营销。其中，搜索引擎（侧重关键词锁定客户）以及社交媒体（侧重受众标签锁定客户）就是两个关键的流量入口。”
那么，外贸企业采用线上视频营销需要做好哪些准备工作呢？徐旭建议如下三点：
第一，内容运营策划能力。中国外贸企业普遍在做内容能力方面较为薄弱，甚至有的企业连最基本的图文处理技巧都尚未掌握，同时也缺乏企业形象包装能力。而针对内容策划技巧上，线上客户最关心的离不开三个点：一是企业能提供哪些服务及方案；二是企业是否提供相应产品；三是有没有其他营销商批量采购案例。抓住这三个关键点展开内容策划，才能有效获客。
第二，专业技能提升。所谓线上营销并非只是简单的开直播草草了事，更多时候需要外贸企业具备剪辑视频能力，比如3D视频，而这也正是大多数企业薄弱之处。
第三，外贸企业管理者思维转变。外贸企业管理者要提高线上意识，更深入了解线上营销方式。同时，还要做好团队人才迭代，提高人才密度。尤其是年轻群体的人才招聘，相对会更具备与时俱进的思维，可塑性强，鼓励创新思路及方法，从而为企业注入更多新活力。
“我们需要打破‘线上营销只适用于B2C’的固有思维，传统B2B同样需要以更开放的姿态拥抱流量。”他举例道，早在，一家生产大型工程机械设备的南方路机企业曾几经陷入订单量骤减、利润稀薄的艰难处境。而自结缘Facebook线上视频营销这片新蓝海后，询盘云帮助其仅用一年半时间实现了海外销售额达1.2亿的成绩。
谈及外贸企业开展线上营销推广成功经验分享，徐旭认为以下三个阶段尤为关键：
第一阶段，线上营销不是简单的做一个平台或网站即可完成，而是一个更具系统化的营销模式。具备系统化营销思维需要解决三个方面的问题：
①引流，通过广告让更多客户