在阅读本文前，知酒君邀请思考三个问题：
承认白酒长期趋势向好，你的理由是什么？
白酒的调整，究竟是什么？是消费市场的
占领吗？
如何链接C端和消费者？有什么好办法？
过去三年来，新冠疫情反复、全球经济预期低迷，白酒行业具备极强的韧性，但依然在今年开始降速和遇冷。行业都知道，这主要是产品都压在了渠道成为库存，触达消费者的过程还很欠缺。
一句话，白酒的开瓶率很低，如何提升开瓶率是各个酒企必须解决的问题。但这对于擅攻渠道、消费培育较晚的酒业而言，是一个才刚刚起步的营销课题。
即使在为企业提供营销咨询的公司里，真正专注于此的机构也并不算多，林枫所领衔的君度卓越算是探路者，已经为酒鬼酒、劲酒、沙河、国台、川酒集团等企业提供动销赋能。
此前，知酒隆中对特邀
北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫
，针对酒业营销创新进行案例演讲，在林枫看来，除了高端酒需要加码消费培育，低端酒同样需要升级C端链接。
以下为演讲原文，知酒整理后以飨读者，或将为元春旺季提供营销参考。
周期下的白酒：
短期趋冷，长期看好
今天这个环境下大家最关心的话题，行业是趋冷还是继续向好？因为不同的发展趋势对我们的生意影响是不一样的。
我讲一个结论——“短期趋冷，长期看好”，中国酒行业出现了短期的小问题，但是没有大问题，这是对未来趋势的判断。
过去20年时间，整个中国酒业的发展是受制于两个因素的影响：
第一是中国的宏观经济周期是上升还是下降；
第二国民经济的主导中，民营经济的地位和占比。也就是说，中国经济发展的过程中决定生产资料、分配方式的是有形计划的权力之手还是无形的市场之手，哪个手为主导，它对茅台为代表的高端酒的价格的上涨和下跌有不同的影响。
通过这个图，起起伏伏的背后非常明显的结论是当宏观经济上行的时候，中国酒业的发展趋势就向好，这是历史规律。这一轮我们中国酒业往前走，它背后的大逻辑没有变，宏观经济还在上升，特别是二十大后，发展经济的刺激政策正在到来。
中国有一揽子的刺激经济的计划，美元的加息在明年两会前后会封顶，也就是美元在不久的将来会降息，全球的通货膨胀会再次启动，在这些因素影响下，可以看到白酒的周期会向好。
另外，中国社会的秩序和经济的发展越来越稳定，有助于白酒的价格上涨，这也白酒是长期向好的原因。
在长周期看价值后，但也不能忽视白酒短期趋冷的现状。
今年春节到明年中秋节这段时间，经济大体情况不会太好的，通俗的说就是“没有钱了”“消费降级了”。但必须确定，这并不是周期，这只是疫情的影响，随着防控政策的调整，很快就会开始修复。
在这样一个背景下，我们酒企如何利用行业趋冷的背景下做深化改革，做营销创新，做真正以消费者为导向的价格链的升维，这是企业面临的一个好的窗口期。
给大家讲两个案例，第一个是高端酒——酒鬼内参，一个是低端酒——沙河。
高端酒渗透价值
五大逻辑做强内参的C化价值链
高端酒都在做消费者教育的工作，最主要的形式就是做品鉴会，但不幸的是开了品鉴会没有销售、没有转化。
酒鬼内参，今年在华北做了一个C化价值链，我们跟酒鬼内参找到了转化的方法，就是如何把品鉴会开好，把故事讲好，把酒喝好。
一般情况下，开这样一个高端品鉴会，会邀约30到50个人，有5分钟到10分钟讲酒鬼内参的企业文化、品牌文化。谁讲？销售负责人、区域经理讲不好。
我们想到的是通过品推部来完成宣讲过程，这个岗位不是向经销商要回款，考核他们的不是结果而是过程指标。这个人从哪来呢？从大学里招聘，学播音的，学主持的，这个人落落大方，登台讲5到10分钟，挺好的，他有很好的形象，讲完了以后还可以做一个才艺表演。
这里面就包含了三个逻辑：业务逻辑、组织逻辑、人事逻辑。
不过最重要的是第四个逻辑，开品鉴会的钱从哪来呢？就是市场政策，过去经销商打款上货，市场支持一定政策，然后随货走。现在把这个政策收回来，不随货走了，企业对经销商的支持是没有限制的，但是必须按照规定的场景合作，这就是品牌为经销商的赋能逻辑转变。
除此之外，工具也很重要，要完成全过程，必须借助数字化的逻辑提升效率和检验品鉴会的转化成果。
整体来看，五个逻辑的转变，酒鬼酒内参在今年疫情比较严重的情况下，华北区动销翻了三倍，费用投放更加精准，还培育了以消费者关系导向的社群。
低端酒C端大裂变
沙河引爆终端，引来今世缘等学习？
我们再看一个大众价位的产品，如何运用C化工具为导向的案例——沙河酒厂。
安徽沙河在90年代就有一个亿的税收，但过去20年里面错失了发展良机，家里面有很多老酒，我们在产品端给他做了一款高线光瓶酒的营销创新，做了以后，今世缘、劲酒、六个核桃等等都去参观，参观什么呢？去看终端，到底怎么做消费者运营。
沙河的消费者运营效果非常好，3个月通过10到15家烟酒店引爆一个县级市场，这跟我们30年以来的营销模式是不一样的，我给大家呈现一下。
一个县级经销商打款10到20万，给经销商发货以后进行三个步骤。第一发展10到15家烟酒店，给每一个烟酒店做好三板斧：品鉴会+用户运营+场景营销。
在品鉴会方面，除了讲好品牌故事、产品故事和模式故事，重要的是有两个重要动作。一是8到10个消费者，现场做一个小游戏，每个人转发一个海报，并找9个朋友给助力，就能花1块钱买价值58块钱的酒，每一个点赞的人将获得一个28块钱的优惠券，30块钱就能买到一瓶58块钱的酒。这些销量，都将发生在组织品鉴会的烟酒店里。
我们算了一笔账，一场品鉴会找10个人开、每个人找9个人助力，就是90个人，90个人领了90张代金券，转化率能达到30%甚至更高，就是27个人。第二天、第三天、第四天就到烟酒店买酒，买的时候烟酒店老板告诉他，还有发起助力的机会……
当然，品鉴会现场也是消费者下单的现场，每箱酒再通过返券的形式促进复购，也保证每场品鉴会都没有亏钱。
在用户运营方面，就是“店+社群”。品鉴会现场会建群，群主是店老板，让每个消费者再拉10个人，个人，店老板自己再拉一些人，一个群有到个人。品鉴会结束了，如何引爆这个群？我们也有三板斧的操作动作。
一是每个人送一瓶酒，但是要学习7天，从第一天开始大家打卡我发的一篇文章，比如《沙河特曲，这瓶酒喝起来特别的柔、不辣喉、不口干》，它的原因是窖池老、水好等原因，一共写了七篇文章，用这个方式不断跟消费者沟通。
二是群里也可以助力，一个人找到9个人助力就可以免费送一瓶酒，或者花1块钱买一瓶58的酒。
三是群运营，引爆一个县域市场的操作效果就出来了，一般运营到60天的时间来一次活动，消费者买一箱酒送一袋大米、买一箱酒送一个净水机，这是围绕场景，还有围绕父亲节、母亲节、端午节、中秋节等都有活动。
在场景营销方面，所有的交易全部在小程序商，如果不从线上支付就得不到优惠券、大米和相应的会员权益。重要的是终端店收不到这笔钱，烟酒店背后的经销商可以查得到，然后迅速完成费用和返利兑现给终端店，这个行为是封闭性的。这不同于扫码，扫码是有边际效应的，我们在消费者买酒之前就把他激活进行来了互动。彻底的打通C端。
在小程序里面，还有很多活动，每个月都有玩法的迭代。
构建五新价值链
再好的模式都不能把稻草卖成金条
数字化解决了效率，效率就是价值的变现，但是价值变现是第二位的，再好的模式都不能把稻草卖成金条，尤其是在当下，遇到一个特别的环境下，所以如何做好价值，价值的创造，价值的变现，这两个都很重要。
在君度，我们叫五新价值链，李渡在这方面做比较好。
一是价值塑造，讲好产品、好故事、好场景。
二是价值传递，塑造一个龙头，过去的价格是靠广告的，我们从李渡到武陵到沙河都不打广告，怎么做价值传递呢？我们利用场景，利用圈层，利用口碑。
三是价值变现，叫新营销，我们可以通过上述看到，真正实现线上线下的联合，终端店没有经销进货价的，终端就是返点，终端进的那批货是中转区，第一批是10到15个店，是周转间，后面做间店，每一个店都是企业的业务员，是预售的，你库存一发，消费者在线上一付钱，付钱给经销商，经销商返点，上午付的钱，下午经销商把货送到店的仓库，由这个店配送或者是消费者自提。
价格的变现通过数字化的手段变得更高效，更可控，价格更稳定.
所以我们说经销商很可怜，有三座大山，第一是新品不畅销、第二是畅销不赚钱、第三规模不经济，用这个模式可以让经销商赚钱，即使畅销了价格依然是可控的。
四是价值保障，前面三个“新”需要新组织的保障，如何进行价值的保障，如何进行以C端为导向的价值链系统，这套运营需要强大的中台做内容。
五是价值链接，新工具很重要，过去一个海报三年不变，现在一个内容一个海报，让消费者可以参与进来。