由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。
无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端货款风险都显得非常重要。只有销售人员把经销商的利益看成自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去经销。
销售人员如何帮助经销商降低终端货款风险呢？
一、协助经销商加强应收账款管理
1、建立应收账款管理制度
经销商的不少应收账款变成坏账往往是管理滞后造成的。如果经销商对零售商没有进行详细、科学的分类，经销商没有建立全面的应收账款管理制度，甚至哪个零售商收了款、哪个零售商没收款、负责人是谁都不清楚，更没有对零售商进行信用评估，自然就容易形成坏账。
2、完善零售商信用评估体系
销售人员要协助经销商建立完善的信用评估体系，加强应收账款管理。只有有了完善的信用评估体系，经销商的货款风险才能降低。
经销商要考察零售商的资产情况、经营状况、每次进货情况和货款回收周期等，评定它的信用等级，并根据这个等级确定它的赊销额度。
同时，经销商还要经常跟同行交流，了解零售商与其他经销商合作的信誉情况，并根据以上情况为零售商评估信用等级。
为零售商评估信用等级是一项综合性的工作，首先要求经销商尽可能多地掌握零售商的资料，然后为每个零售商建立档案。这个档案要尽量详细，基础信息要保证真实可靠。在与零售商的业务往来中，每次交易都应及时录入，对于零售商的变化也要及时发现并采取措施。这样的工作虽然烦琐，但对于管理零售商，尤其是货款管控是非常有益的。
这样的零售商档案和信用评估体系建立之后，就能相应降低经销商的货款风险。经销商可以根据零售商的资信状况决定发货量大小、赊销额度，以后可根据零售商的销售状况及回款情况做相应调整。
二、不要过分要求高铺货率
如果产品铺货率提高，销售机会就会增加，但应收账款和经营风险也会增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到销售的目标。因此，销售人员应协助经销商根据产品不同的销售阶段、不同的销售策略和市场推广力度的强弱来采取不同的铺货策略。
1、铺货率越高，越容易导致货款风险
销售人员为了提高产品的铺货率，势必希望经销商能够在市场上多铺货。因此，经销商往往把产品铺进新开张的零售店和其他没有进行信用评估的零售店，导致风险较大。在某种程度上，可以说产品的坏账率与铺货率成正比。
经销商要把货铺开，无论如何都会涉及赊销，而赊销是一种风险很大的销售模式，滥用它往往会给经销商带来很大的货款风险。销售人员考虑的应该是协助经销商启动终端市场，做好现有的销售网点，并通过广告宣传和终端推广活动，尽量促使零售商现款进货和减少赊销铺底量。
2、不要给经销商过大的库存压力，不要盲目给经销商压货
很多销售人员为了完成自己的销售任务，往往给经销商定不切实际的高额销售任务，或者硬性要求经销商大批量进货，导致经销商库存压力很大。经销商为了冲销量，就会把大批量的货压给零售商。零售商消化能力有限，在产品销售了很长一段时间后，零售商又会把产品退给经销商。由于量太大，经销商也不可能把产品全部退回厂家，这样风险无疑就转嫁到了经销商身上。
3、少量多次，避免经营损失
销售人员要经常提醒经销商注意货款风险，建议经销商对零售商采用少量送货和多次拜访的策略。尤其是对新零售客户，赊销的量一定不能太大。多次拜访能对零售商进行及时跟踪，一有风吹草动，经销商就能采取相应措施，从而把货款风险降到最低。
三、厂家与经销商共担铺货风险
有些销售人员出于市场或竞争的需要，希望有很高的铺货率，但高铺货率必然带来较大的货款风险。在这种情况下，为了降低经销商的经营风险，厂家可以承担一定的铺货风险，支付给经销商一定的铺货风险金。
铺货风险金应根据铺货金额、铺货网点数而定，合适的比例应为总铺货金额的5%以下。铺货结束后，经销商向销售人员提供详细的终端铺货明细表，由销售人员对整个市场的铺货状况抽查、验收。如果符合标准，销售人员就按合同约定支付铺货风险金。
虽然铺货工作贯穿于产品营销的全过程，但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对第一次铺货支付铺货风险金。
四、用返利模式来降低货款风险
销售人员可以协助经销商制定返利的销售制度，即经销商对选定的零售商按其销售能力、信用级别给予适当的货物铺底，超过经销商铺底的部分由零售商支付现款。铺底货款暂不收回，但零售商销售产品的部分利润或全部利润扣留在经销商手中，作为以后兑现的返利，待零售商把货款付清后，经销商再将返利补给零售商。
返利模式的销售制度有两个好处：一是货物铺底额可以事前控制，不会导致在以后的交易中经销商的应收账款越来越多；二是零售商销售产品的利润扣留在经销商手中，在信用期限内，零售商销得越多，扣留在经销商手中的利润也就越多。当零售商的销售达到一定量时，其在经销商手中的利润就会越来越接近货物铺底额，相当于经销商的应收账款在不断减少，这样经销商的货款风险也就降低了。
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