俗话说，人聚则财聚，有人的地方才有生意可做。房地产销售顾问要做出业绩，需要有良好的职业形象，专业的地产知识，灵活的销售技巧，但只掌握了这些还不够，还必须有来访客户才有机会沟通，才有可能成交，就像巧妇难为无米之炊一样，没有客户上门，长得再漂亮帅气，学了再多地产知识，掌握再多销售技巧，也是没有用武之地的。
现在很多房企已经更倾向组建自销团队，并且采取销售和自渠道一体化，销售团队不仅要能在项目外拓展客户，也能在案场接待客户，因此，这种趋势对销售顾问的能力要求也更高更严。
房地产销售顾问经常抱怨客户少，销售业绩差，其实，跟拓客方式和技巧有很多关系，销售顾问应该从原有的坐销思维桎梏中解放出来，懂得了以下这些实战拓客期方式和技巧，销售顾问的业绩一定可以提高，每个人都有机会做销冠。
销售拓客实战方法和技巧
我们都知道，拓客无定式，没有固定的拓客打法，但是，只要认真总结，我们同样可以从销售拓客实战中找出行之有效的拓客方法和技巧，从而有助于销售顾问的拓客质量，提高销售顾问的销售业绩。
上篇对拓客策略制定、客户地图标志和拓客清单整理等拓客准备进行了论述，做好以上准备后，本篇我们重点分享销售顾问如何拓客以及实战拓客的有效技巧。
01礼小情意在，礼多人不怪
俗话说，吃人嘴软，拿人手短。销售顾问给小区保安打烟，到客户目标单位派发使用小礼品，礼品不在于贵，在于实用，比如，鼠标垫、保温杯、抽纸、指甲剪套装、多功能数据线等带有项目LOGO的礼品，让客户不容易拒绝并能经常使用。
俗话说，一回生，二回熟，如果所到目标客户市场确实有更多潜在意向客户，销售顾问不妨多次带礼多次复访，强化客户对自己，对项目的良好印象，正所谓，礼小情意在，礼多人不怪。
02辗转5次，可以见到总统
西方国家有句谚语：身边的每一个人，辗转五次可以见到总统。谚语说的是，只要你想见到某个人，做成某件事，只要通过各种熟悉人脉资源层层递进，辗转多次就可以最后达成目的。
因此，房地产销售顾问要想真正高效拓客，必须先梳理自己以及身边的人脉资源，根据自己决心去拓客的目标区域和单位，自己或亲朋好友有没有认识的人在里面？公司横向部门有没有熟人在里面？先将这些熟人资源挖掘整理到位，拓客期间，通过熟人自报家门，陌生的客户群体就不会有很大的心理抗性了，这样拓客才能事半功倍。
03酒席饭桌上的高效拓客
中国与西方国家做生意最大的不同就是，中国人先吃饭，喝酒后做成生意，再吃饭喝酒庆祝，西方国家是先做成生意，再喝酒庆祝。因此，房地产销售顾问的一般要求是能喝一点点酒，即使不会也要懂得一些酒桌文化的应酬，通过老业主和熟人介绍，邀约意向客户就餐，从而拉近客户关系，让客户更了解自己，更熟悉项目，进而促进成交，越是高端的小区，越是品质好的产品，销售顾问越是要充分利用私宴请客吃饭，打通老带新转介绍的关节。
比如，碧某园营销，每个月都专门为每个项目营销团队配备了圈层营销费用，就是鼓励销售顾问合理利用费用邀约意向客户做圈层活动，而请客吃饭就是其中的一种，也是相对频繁的拓客和维温老客户的重要方式。
事实上，聪明的销售顾问，不仅可以充分利用公司的圈层你费用，更知道私人投入请自己的老业主或意向客户吃饭，让拓客做得更顺利，成交当然就更多了。
04以舍得之心，四两拨千斤
小舍小得，大舍大得。房地产销售顾问首先要懂得先有付出后有收获的道理，其次，还必须明白小舍小得，大舍大得的道理。销售顾问要想拓客更顺利，不仅仅是赚到成交客户后的销售佣金，更重要的是赚到客户认可自己的人心。要怎么做到呢？当然就是销售顾问要有舍得之心。
比如，销售顾问一套房屋销售佣金赚取元，舍不舍得拿出50-元作为奖励，购买礼品反馈给自己的业主，销售顾问要精心为业主挑选礼品，还要为业主写上一段发自肺腑的感谢，更需要亲自将礼品送到客户的家里，以表达感激之情；又比如，每当季节变化，销售顾问是否会根据不同季节为自己重要的老业主准备不同的特产水果作为惊喜礼物。销售顾问要做的就是让客户离不开自己，让客户能经常念叨自己，一旦客户有亲朋好友要买房，就能第一时间帮自己介绍，帮自己说话。
销售顾问花钱送礼成本高吗？其实真的不高。如果花元给业主客户给自己带来一组新客户成交的话，这个回报是可观的，更为重要的是，如果销售顾问给客户送礼，懂得礼尚往来，好面子的客户也会回赠礼品给销售顾问，礼尚往来，建立起来的销售顾问和客户的朋友关系为销售顾问快速拓客打下来良好的基础，这正是以四两拨千斤的方式加速老带新转介绍拓客的方法。
05社群运营思维，撬动全民营销
销售顾问要学会自己管理客户资源，更要学会管理渠道资源，常规的渠道资源如派单、插单、陌拜、植入门型展架等不仅效率低，效果差，而且成本高，难以维护，因此在社群运营到来之间，销售顾问要懂得通过加入或自建社群来撬动拓客。
销售顾问主动加入到同行交流群，可以通过项目价值和全民营销政策撬动同行带客，主动建立项目购房咨询群，可以让更多的客户在讨论中更了解项目，形成更好的传播效果。
销售顾问进入与自己销售房屋无关的社群一定要注意，不能群发广告，而应该通过推送热点新闻速递、有价值的观点或方法分享等，少发或不法广告，只要增加自己的曝光度就可以，只要群组员可以通过群备注名了解到自己的姓名和楼盘名称就已经很了不起了。
06
房地产销售顾问采用常规的一对一的拓客模式已经逐渐没落了，优秀的销售顾问必然是TED演讲的高手，是懂得行销拓客的。
陌拜拓客往往是销售顾问在做一对一或者一对多个的拓客，而行销拓客则是销售顾问一对一个团队的拓客动作。销售顾问必须提升自己的拓客演讲能力，提前准备TED拓客PPT，提前演练到位，通过关键人打入到政企内部，以一对团体的形式进行行销拓客，不仅效率高，氛围好，而且效果好，可以为自己拓客取得事半功倍的效果，懂得熟练运用这种方法，不愁销售找不到客户。
销售顾问行销拓客的核心就是，要么能找到政企单位关键人，切入项目宣贯动作；要么能洽谈异业联盟活动，植入项目信息，做好能争取几分钟的演讲，才能采用一对多的拓客，可以缩短拓客时间，加快拓客速度。
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