每年的8月，托育中心都要忙着举办毕业典礼，目送即将升入幼儿园的小朋友们离开。托育园长一边在朋友圈炫着隆重而不失趣味的毕业典礼，一边为即将到来的9月发愁，正所谓“天天忙招生，9月全变空”、“上半年赚钱下半年亏”，托育园的艰难时刻，行将开始。
8月20日，“托育服务力年会”举办「招生运营服务力专场」，聚焦托育园所的招生营销话题，特别邀请行业里四家办园及招生经验丰富的知名品牌，帮助大家解决如何赚钱的现实问题。一起看看这些做到满园的托育机构，都在招生方面下了哪些功夫。
郑萍
暖房子托育产品发展部总监
高品质口碑服务，揭秘托育机构持续盈利3大关键点
暖房子成立五年来，已经在全国开设了18家托育中心，两岁以下宝宝占比达到55%，积累了丰富的小月龄宝宝照护经验。尤其值得一提的是，暖房子很多单体托育中心的转介绍率都超过70%以上，平均口碑转化率能达到60%以上。在本场托育服务力年会上，暖房子托育产品发展部总监郑萍就结合暖房子的实战经验，为大家揭秘了暖房子通过打造高品质口碑服务实现持续盈利的3大关键点。
美国著名销售员乔·吉拉德曾说过，每一位顾客身后，大体有名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了名顾客。
郑萍用乔·吉拉德的这段销售心经，生动得向大家展示了口碑对于销售的重要意义。在她看来，口碑之于托育机构有着诸多现实意义，比如可以帮助机构稳定业绩储备，降低市场活动的成本等，最重要的是，可以增加机构的美誉度，让客户（家长）成为机构的活广告，拓展有价值的人脉圈，建立起稳定高质量的客户群体。
托育机构要想在客户群体中形成口碑，就要让客户通过产品本身和服务产生价值获得感，如此才能对托育中心的专业性、职业素养达成认可，从而产生信任，买单，最终形成口碑并转介绍。
对于能触发客户做转介绍的心理诱因，郑萍也做了细致研究，她归纳了五种可能的情形：
第一种是客户对机构专业性和职业素养的信任，这需要机构靠用心服务去赢得客户的信任；第二种是客户对机构或某位老师的认可，主要涉及亲师沟通的部分；第三种是炫耀心理，通常表现为孩子在入托后有了明显的成长，家长会想要肯定自己的选择以及展示孩子的进步；第四种是为了通过转介绍获得更多优惠；第五种是家长已经与机构建立起了“教育合伙人”意识，认为机构是在帮助自己抚养孩子，为了让机构有更好的发展，而主动去做转介绍。
郑萍指出，口碑的打造非一日之功，托育机构要想通过口碑产生持续效应，需要做好三大关键点，即合理运用种子学员，制定口碑政策，做好高品质服务。她从暖房子打造口碑的经验中，提炼出了获取口碑转介绍的“四步走”方法论。
第一步：找到目标客户
新宝宝家长、乐于沟通交流的家长、高品质要求家长、对园所整体很满意的人、在其工作社交环境有地位的keyperson、经济条件好且重视教育的家长，这六类人群，都是暖房子认为能够为机构进行转介绍的目标客户。那怎样才能从这些群体中，真正找到热情、主动，愿意转介绍的客户呢？暖房子的做法是寻找高“转介绍值”客户，具体可以参考以下公式——
客户转介绍值，由托育中心的“营销属性”和客户自身的“客户属性”两部分构成。其中，“营销属性”的分值，考验的是园所系统性的管理工作，需要园所在服务的过程中，赢得客户对中心的信任。客户属性的分值，则由成果（宝宝在托育期间的成长与变化）、认可（客户对孩子成长的认可、对园所服务与管理的认可）、影响力（客户自身的影响力，是否为所在领域的意见领袖）三部分组成。当客户转介绍值达到80分或以上时，机构便可以向客户发出转介绍邀请。
第二步：选择最佳时机
当确定目标客户后，还需要在最佳时机推动客户进行转介绍。暖房子将转介绍的最佳时机分成三个阶段，即最佳体验期、最佳成就期、最佳信任期。
其中，最佳体验期，包括宝宝入托首月的“蜜月期”、第一次家长会、宝宝生日会，以及有附加价值的特殊节点，如周年庆礼物、新年制作宝宝年画等，这些场景能够让家长获得峰值体验，从而让家长更容易接受转介绍邀请。
最佳成就期，指的是宝宝在托育中心的成长超出家长预期时，此时就可以抓住家长的“炫耀心理”，获得足够大的转介绍动力。
而当家园关系处于最佳信任期时，家长就会主动帮助园所转介绍。
第三步：用好促进工具
客户有了，时机也找准了，此时园所还需要用好促进转介绍的工具。郑萍建议可以尝试三种方法：
其一是物质激励。对于成功转介绍的家长，可以给予现金、课时、礼物、学习资料等形式的物质激励，让家长感受到转介绍可以获得与付出相应的价值；
其二是头衔特权。完成不同数量转介绍的家长，可以获得不同的等级头衔，让家长们在获得物质回报之外，还能获得一定的荣誉激励。机构可以结合积分制度，设置梯度增值服务，比如免费加托、续费折扣力度等。
其三是帮助心理。机构可以真诚的与家长沟通，如实告知机构的处境，坦诚需要家长们帮忙招生的需求，并真诚地向家长们的帮助表示感激。
除了上述三点方法之外，机构也可以尝试拓宽异业合作、介绍大客户、搭线社区活动等方式，多元开发招生“工具”，不断提升自己的招生能力。
第四步：促成流程
在每一场转介绍活动中，要做好开场破冰、成果回顾、价值给与、获取承诺、及时反馈这五步工作。这其中需要注意的点是，要营造良好的谈话氛围，可以从客户高度