中小银行的拓客需求很明显：精准高效、“把钱花在刀刃上”。本文提供了一个可供中小银行借鉴的案例。
本文由「轻金融」出品作者：尚志科
拥有高收益、逆周期特征的信用卡业务，一直是各家银行发力的重点，也是中小银行零售业务的破局方向。
然而，年1月以来，疫情影响下信用卡交易量开始下滑，信用卡拓客与营销遭遇困境，中小银行该何去何从？
中小银行线上突围：如何把钱花在刀刃上
在零售争夺战中，一批中小银行将信用卡作为突破口，在硝烟四起的行业竞争中抢占了一席之地。
年半年报显示，15家披露信用卡发卡量的上市中小银行中，上海银行发卡量累计接近万张，江苏银行和宁波银行约万张，长沙银行超万张。
然而，对于多数中小银行而言，信用卡业务起步晚、发卡量低。要想突出重围，大规模发卡拓客仍是头等大事。
不容忽视的是，近期信用卡行业还遭遇了双重困境。一方面，受经济下行、共债风险传染等影响，年开始发卡增速下滑；另一方面，疫情导致信用卡交易量下滑明显，线下拓客受阻。
在此影响下，当前中小银行在信用卡营销拓客上面临着三大痛点。
一是中小银行的经营范围以本地化为主，近几年跨区域经营也受限，营销活动对目标客群触达有限、营销效率不高；
二是中小银行长期依赖线下渠道，当消费者普遍迁移至线上渠道，线下拓客力不从心。中小银行数字化经营能力与线上渠道的欠缺，制约了自身的壮大；
三是与外部平台进行数据合作面临成本难题。随着竞争加剧，通过线上渠道拓客的成本也水涨船高，广撒网不是大部分中小银行所能承受的。
显而易见，中小银行要做大信用卡业务，需要快速找到成本更可控、更精准高效的拓客渠道，“把钱花在刀刃上”。
在与中小银行的交流中，我们发现一个现象，原本主要依托线下渠道的城商行，开始主动加强线上运营能力，通过线上广告投放推动数字化营销。
这样的转型也不难理解。因为数字化的加速提升了金融营销的智能化、精准化水平，大幅提升了客户体验，有望在短时间提升拓客效率。根据麦肯锡实践经验，成功的数字化营销能让银行销售生产率提高20%。
可以说，线上数字化营销平台是中小银行当下必须利用好的渠道。
这其中的代表性案例，是宁波银行与腾讯广告合作的O2O拓客模式。在线上带动线下的创新性“总带分”模式下，双方的合作不仅拓展了大量信用卡客户，也为中小银行提供了一个可借鉴的信用卡营销案例。
一个可借鉴的信用卡营销案例
在中国家城商行中，一些银行通过发挥自身本地化优势，探索了一条特色化发展之路。宁波银行就是其中的代表，打造了“大银行做不好，小银行做不了”经营策略，其一举一动也备受中小银行