一、家装竟争就是打小区
现在一些家装公司往往觉得经营很困难，主要还是市场运作的方向没有找准。多数公司经营没有方向感，雇佣一批业务员在各小区乱跑，每个小区开上两户，却都不能很好地利用已经开工的客户资源，使自己公司在该小区做上十户二十户。业务员在小区做业务呢，也没有方向感，这个小区转转，那个小区转转，业务遍地开花，客户却是零零散散。
竞争其实就是打小区，一个小区一个小区地获胜，最终就能赢得整个市场。而多数家装公司却不是这种做法，他们一般是在这个小区交房时，派几个业务员过去宣传宣传就了事，宣传几天没有结果公司也就不闻不问了，再到那个小区去宣传几天，从没有考虑在一个小区做大自己的影响力。这种方式有点像战争上的流动作战，到处乱打，却不能集中兵力在一处歼灭敌人。我们应该学习毛泽东的战术“集中优势兵力、各个击破”。
事实上，如果你能够在一个小区做好了，那么就很容易在其它小区做好。比方说，你在这个小区做了二十户，那么到另一个小区去做宣传时，你就可以领着客户上这个小区来看，客户一看你在这个小区做了这么多，那么找你签单就不会有问题了。还是“签单规模效应”。你不断地带第二个小区的客户到这个小区来参观，那么你在第二个小区就又能签成不少单，从而很轻松就在第二个小区又形成了“签单规模效应”，如此类推……
但是小区业务又该怎么操作呢？
二、小区业务操作的模式
1、小区广告宣传：这是最常用的一种小区业务模式，但一般不会有太好的效果。很简单，就是在小区做上一块或两块广告牌，当然也有的公司宣传力度较大，在小区挂上很多彩旗，条幅。我看过很多公司这样宣传，都没有什么作用，小区广告牌的作用就更是微乎其微，还赶不上一个业务员宣传的效果，但在小区设立一块广告牌的费用却也不低，尤其是在小区运作商业化的今天，立一块广告牌可能就要花费好几干元。多数起不了好作用也与他们广告设计很有关系，那就是广告内容没有卖点，多以形象广告为主。如果将广告内容作一下调整，换成“家装套餐”或明码标价式的优惠促销，效果也会不错。
2、小区设点宣传：这种业务方式也很常见，但也只有极少数家装公司取得了不错的效果，其原因就在于没有很好的策划。小区设点一般以小区内的车库为据点，也有利用小区内的门面房做据点的，门面房的房租就要贵一些，还是车库相对较便宜。为什么有些公司设点做不好呢？主要是没有对小区做认真调查，也没有推出相应的户型解读，更没有具体的优惠措施，有的公司只是简单地做了一些效果图，以KT板展牌或X展架的形式，展示几幅效果图，现场也派一些设计师或业务员，或者摆上一台电脑，以这种方式做宣传，好的话能签上七八户，不好的话最多也就三四户。
3、小区业主家装这种方式我们在下一节有论述。
4、小区业务员散跑：在小区放几个业务员，跑散单。这种情况下也有做得比较好的，但肯定是品牌力较强的公司、业务员能力超强的公司。
5、小区业务全面营销模式：这是本人创新推出的一种小区整合营销方式，它将以上几种营销模式有机结合，同时又有自己的特点。它通过有计划地在小区组织各项宣传活动，从打样板间实现签单“0”的突破到在小区广泛布点并以点带面，实现家装业务小区利益最大化。我们将在下面有更详细的论述。
三、小区业务操作的准备
1、掌握交房时间的主动性：小区交房时间可能会有所变化，因此家装公司必须掌握小区交房时间的主动性，应当与小区的物业经理或保安等建立联系，让他们提前告知你小区交房的准确时间，以免错过第一宣传时间，损失一批客户。
2、了解小区具体的数据：有些公司仅是从售楼处拿到户型图，就开始做效果图设计，很少能够到小区现场去看看，进到具体的房子里去看看，这样就不能取得最具体的房屋数据。同时，我们了解信息要不止于此，我们更要了解这些房子有哪些还没卖出去，卖出去的客户都是谁，应该想尽一切办法，拿到小区的客户信息，比如谁是一次性付款，谁是领导，谁和我们公司的员工原来认识等。了解这些信息当然是要付出代价的，而且也是有一定困难的，但不拿到这些信息，你做业务就有很大的困难，也很难在一开始就有所突破。
拿到小区资料后，要对原来上公司咨询的客户档案进行搜索，看是否有客户曾经过来看过，如果有，那么就有很大的突破机会。
3、准备小区宣传资料：最低要将小区所有的户型都量出来，并且进行户型分析，将原始图、平面布置图、天花图、地面图和效果图都制作好，然后制作成小区户型图集，这是做好小区业务最基本的宣传材料。另外，如果对该小区有家装套餐或特别优惠，应该将这些优惠政策做成宣传材料，促销优惠的标题要大一些，醒目一些，如果准备在小区设点，那么还应该提前做好一些海报，即使不设点，也要做一些宣传海报，以便有工地开工后，一定要利用客户家的客厅做一些宣传，可以将宣传海报帖在客厅当中，这样，每天来参观的客户就能看到，效果也很不错。
4、制订小区业务目标：凡事都要有目标，小区宣传也是一样，只有有了明确的目标，工作起来才有方向感。在小区开展业务之前，业务部门要制订小区具体的业务目标，包括本小区的终极签单数要达到多少，前三个月要达到多少，前一个月要达到多少，前一周要实现什么，何时实现“0”的突破，何时完成小区的布点……即使你不能实现你所制订的目标，但至少比你没有目标要做得好！
5、确定小区宣传人员：根据小区的价值和制订的目标，确定小区宣传的人选，派哪几个人去，他们应该怎么做宣传，公司对他们有什么支持，每个人在该小区的业务目标是多少，前三个月，前一个月，前一周的目标又是什么，要明确地告诉业务员。
6、开小区业务动员会：在小区交房前，开一个小区业务动员会，既要明确小区的目标和每个人的任务，同时，对每个人的具体工作也提出要求，给员工们打气，公布实现小区业务目标的奖金计划，让所有员工以最佳状态投入到小区攻坚战当中。并且在小区战斗打响以后，每周都要开工作总结会，及时对小区的策略进行调整。
四、小区业务操作的具体方法
1、如何实现“零”的突破：如果在小区交房前有该小区的客户前去咨询，一定要想办法，哪怕以稍低的价位，也要提前签单，将该工程打造成样板间。如果没有客户前去咨询，也要提前派业务员去该小区盯守，至少要提前2个月，一定要想办法突破“零”。
2、小区设点：如果有样板间，并且与客户沟通比较到位，那么就可以利用样板间做小区业务点，应该在小区交房前，对样板间进行布置，收拾出一个房间，作为临时办公场所，在进户门上做明显的标志如“**装饰现场办公点”“**装饰业务洽谈处”，在进户以后最好的位置，做上小区的套餐海报、优惠海报。（一定要提前做样板间，业务部门必须提前完成样板间的任务）如果没有样板间，也要想办法在小区设立一个办公点，租用门面房也好，车库也好，利用物业的办公场所也好，总之应该有一个可以在小区接待客户的地方。当然，没有样板间，小区的宣传效果就要差很多。
3、小区交房时，根据客户量，现场派遣5个业务员去做宣传，一般是用2个固定业务人员，临时再增派3个人员，因为交房时的客户量很大，2个业务员忙不过来。交房同时，业务员要找准几个客户完成接下来的布点工作，布点还是要快速签单，不是追求利润的时候，价格低一些没关系。业务员将客户拉到样板间，设计师在样板间做专业接待，不用去现场量房了，因为你有做好的户型集，如果户型实在比较复杂，不妨用数码相机或摄像机照下来，在电脑上看，同时结合小区的优惠政策，努力在一周时间，实现小区布三到五个点。
4、如果你能够在一周实现布三到五个点，那么一周以后，真正的装修旺季就开始了，因为客户在交房后一般不会立即装修，他要看一看，所以大部分客户会在一周以后才开始想打理装修。那么这时，你已经布了三到五个点了，已经在小区形成了很大的优势了。接下来，我们就要实现第一个月的目标了。首先将各个开工工地都进行一番布置，从进户门套（应该将公司的名字做的醒目一些，字不要太小）、客厅海报、窗帖等细节做起。第一个月签单也可以价格上稍低一些，再把小区的“签单规模”进一步扩大化，使小区签单总户数达到10户、15户，这样从第二个月开始，公司就进入赚钱时代了。
5、只要工作细致，我们在该小区实现30户、40户目标是很轻松的事情，每个业务员每个月都能签到3-5户。
摘自：书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》
作者：尤月林