TUhjnbcbe - 2023/10/20 17:19:00
在前面系列课程中，我们分享了关于“4P营销理论”中的前两个元素：产品和价格。而当企业在进行营销推广执行之前，我们需要先决定产品的销售渠道，因为跟价格一样，销售渠道也必须要和品牌形象保持一致。一般来讲，企业在决定产品销售渠道的时候，笼统的可以分为两大类：直接分销和间接分销。而本节课主要讲解的，就是“直接分销法”。直接分销法，就是公司直接将产品出售给终端用户或消费者，就是我们常见的所谓“厂家直销”。这种方法在进行广告推广的时候，所有的成本都是由品牌厂家来承担。而在直销分销法中，发展速度最快的一种直销方式，就是以安利、雅芳等为代表的“多层营销法”，也被称之为“网络营销”——不是互联网营销。在多层营销模式下，单独的个人在其中充当的是某制造商或品牌的独立分销商，向亲朋好友推荐产品，劝说他们消费这种产品，并发展其他人参加到这个销售过程中来。通过这种循序渐进的、口口相传的过程，这些人逐渐就会成为这个品牌或制造商的“消费商”——既是该品牌的消费者，同时又是分销商。按照对外宣传的说法就是，这些人拿到的都是“出厂价”或者叫“成本价”，然后通过多层营销法，用口传的方式来进行品牌传播。而之所以能够给到这些人“出厂价”，是因为他们说“我们不做广告”，所以这笔广告费就节省下来给到消费者优惠和返利。但实际上，“我们不做广告”就是一个典型的广告。不管这种直销的方式被多少人“诟病”，但我们还是要从数据来看结果，多层营销法使用得最具有代表性的企业之一“安利”，年销量高达亿。从营销渠道及方式的角度来分析，这种方法依然是一种非常不错的销售渠道。只不过在采取这种方法之前，首先我们要考虑的问题是要合法，其次要考虑你的产品，最后还要考虑你的价格。而随着时代的发展，传统意义上的直销已经不再受到市场的认同——毕竟太多人对于安利式的直销方法深恶痛绝。由于互联网的普及，全新的直销渠道方式也开始打进市场——网店。有许多厂家开始通过网店来销售自家的产品，这种方式可以让产品不用经过经销商或者分销商，从而能够用更实惠的价格直接销售给终端消费者。然而因为网络推广、竞争等各方面的原因，这种直销方式也开始出现了极大的危机。因而厂家不再孤注一掷，开始采用“网店占领市场，实体店产生利润”的综合销售渠道方法。实际上对于大多数产品来说，不管是传统直销还是新型直销方式都不太适用，所以更多企业一般会选择间接性分销方式。直销除了对产品比较有特定要求外，随着国家的*策管控，直销的风险也越来越大。因而本节课的内容主要是对于产品销售渠道的方法之一进行介绍，但并不推荐大家去使用这种方法来建设产品的销售渠道。在下一节课，我们会分享三种间接分销方式。间接分销方式既是安全可靠的，同时也是比较稳妥健康的销售渠道方法。