主讲人丨朱彤
前言：
8月21日，AgeClub成功在杭州举办《中国老年行业创新发展系列论坛》，聚焦于后疫情时代中国养老行业的最新挑战与机遇。会上，我们邀请了水印中国副总经理朱彤先生，做了主题为：《除法变乘法——社交化营销在养老社区营销中的作用》的干货分享。
正文：
先简单介绍一下水印美国。水印美国成立超过35年，在全美行业排名靠前，在10来名左右。它在全美50个州，有近60个项目，管理资产近30亿美元，在CCRC板块排名前三。
在真实讨论“钱”景之前，我们需要了解：养老社区营销究竟有什么困难、挑战和困境？
第一，疫情原因。这个不用多讲，三个月、半年、一年以后它终会过去，但后面几个挑战则不同，会一直围绕我们这个细分行业，并且对我们的财务/“钱”景/“薪水”造成很大的困扰。
第二，现场到看到最后的成交转化率非常低。我们宽泛的来讲，大概的转化率是0.1%~1%，行业里一般公认为0.2%~0.3%，好算一点为0.25%。0.25%意味着什么？进1，个到看成交一个。并且一般需要3-6个月的决策周期。老人和他们的子女很多会下意识地把选择养老社区的决定往后推，但一旦发生了绕不过去的情况，又有可能很快就要做出选择。
很巧，我有个同事今天本应在场，她前天晚上跟我说来不了，她父亲在北京出了点状况。她是独养女儿，必须赶回去。我问她怎么办？她说最多请两周假。这意味着她必须在两周内做完决定并落实，要么把父亲安置在北京，要么安置在上海。她是一个横跨北京上海两地的业内人士，做这个决定是有可能的。但如果是一个与养老行业完全不相关的人，突然要在两周内做决定，把自己的父母送到养老机构里，这个决策就会变得很挑战。
第三，缺少有数量保证且合适的ROI的投放渠道。ROI是revenueofinvestment，投资回报率。简单一点讲：广告投放下去，能否得到稳定的回报、也就是稳定数量，符合预期的销售线索？总体来说，绝大部分渠道在养老社区的广告投放ROI是不太好的，就算有好的，也缺少数量保证，例如：一个效果不错的渠道，最终来了条销售线索。但想再追加条和之前质量差不多的销售线索，可能就产出不了了，给钱也不行。
第四，销售转化更多靠销售本人的运气和技能，整个过程很难管理，不容易制定可执行、可管理、可预见的销售计划。现在大部分的销售不太打电话，客人也不太接你电话，与客人的沟通基本通过