撰文/KK（ID：May-Knew）
年已经过去了3/4，年前许下的小目标您实现了几个呢？
过了十一就是年，年能否取得完美收官，接下来的2个月至关重要，这种压力感对美业人来说更加明显。对美业门店来说，年终业绩冲刺除了大业绩，能拓进来多少新客户同样很重要。
这些年，操盘过几百家美业门店，近距离观察过不下一千家美业门店的营销轨迹之后，KK坚信只要策略布局合理、操作恰当，美业单店在年前通过互联网平台拓进个新客户是完全可能的。
从本期开始，KK将分四期分别从美团点评、小红书、抖音这三个主流平台详细介绍美业单店如何实现拓新人的目标（假设每个平台拓新目标人），全程技能点满满，如果对你有帮助，欢迎转告给你的美业朋友。
OK，我们先从美团点评开始。
#01
差异化定位
在行业竞争日益激烈，互联网已经成为美业门店营销标配工具的今天，几乎所有美业经营管理者都知道要走差异化竞争之路，但很少有人能将自己门店的定位差异化说清楚、讲明白，更不用说细化到营销推广层面了。
不信？正在看文章的美业朋友你大可问问自己或身边的美业朋友一个问题：你的品牌定位是什么？
同样的问题，我和很多美业门店老板交流过，得到的回答大部分是：中高端，我们的目标客户是白领（金领、宝妈、小区业主）等中高收入人群。如果再追问一句：这些如何在宣传时表现出来呢？很多人就说不清楚了。
差异化是方向，定位高中低是概念，美业商家的自我标榜对拓新并无实质帮助，一定要通过具体的抓手外化表现出来并成功被消费者感知、接收、认可才有意义。
有意思的是，美团点评平台在线上各大模板（如页面装修、团购项目展示、推广形式、评价体系等）设置了统一规则，这些规则有利于平台实现“标准化”，但不利于门店实现“差异化”。美业门店在美团点评上，不能优先考虑自己想成为什么样子，只能被动接受在平台固定模块下自己能成为什么样子。
这意味着，在美团点评平台，所有同类的美业商家必须要在相同的产品模块下提炼自己品牌（门店）的特色，才能实现差异化定位。KK认为，差异化定位主要可以围绕以下几点来展开：
1．技术优势
美业归根结底是将美丽、健康、极致美的享受带给消费者的一种服务，媒介是各类型的美容项目。
每一家门店都理应有自己的相对优势，比如手法，比如仪器，比如护理理念等等，一定要时刻清晰自己的技术优势并优先展示出来。这里特别提醒一下，在市场热门项目和门店优势项目之间务必要选择后者，做自己擅长的远比做热门的更靠谱。
举个栗子，青花瓷作为一家集养生、美容、保健为一体的全国连锁机构，擅长艾灸和身体SPA项目，品牌有自己的定位，但在美团点评平台上不知道如何凸显优势，一开始跟随市场热点上了皮肤管理项目，拓客效果非常差。后来，经过多次调研和探讨后，青花瓷将品牌擅长手法、艾灸等优势提炼出来，并为了吸引年轻消费群体将“SPA”项目作为突破点来进行包装，引流效果直线上升。
青花瓷的经历在市面上并不少见，我们经常可以看到一些传统门店跟风上皮肤管理项目作为引流拓客单；也有一些皮肤管理门店上一些艾灸拔罐的项目作为引流拓客单；生生地把自己整成了“四不像”，这些都是本末倒置的行为。
2．项目定价
美团点评平台虽然围绕着用户消费场景搭建了不同的消费闭环，但团购依然是消费者首选的成交方式。从互联网营销角度看，美业门店的项目要如何定价呢？KK认为要处理好线上、线下两方面的关系：
首先，确定项目刊例价。综合门店经营成本、同行定价、营销折扣空间以及客户接受意愿四个因素后，确定项目的刊例价；
其次，合理设置好线上、线下价格，才有利于新客户到店后的转化。线上线下价格体系和大致关系可参考下图：
举个栗子，某美业门店的身体SPA项目正价是元，那团购价可以定元，线下充值或疗程价是元，线上活动价元。
3．环境特色
美业的消费场景是在门店内完成的，门店环境至关重要，环境又分外部环境和内部环境，外部环境在选址时就已经大体确定下来了，而内部环境则和店内布局和装修风格有关。
不论是外部环境，还是内部环境，要结合自身门店的特点提炼出最有记忆点的地方，并将这点尽可能放大。
举个栗子，外部环境的高空写字楼、高端商圈商场；内部环境的日式风元素、工业风元素或者店内某些独特布局的都可以提炼出来成为门店环境特色的组成部分。
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4．选品策略
随着上游厂家和美妆类KOL在各大平台的种草，消费者对于产品的认知在持续加强，产品效应在影响消费决策过程中发挥着越来越重的作用。
不少美业门店已经意识到这一点，在线上、线下均不断强化产品价值，目前涌现出一大批类似品牌和美业门店，这些品牌有菲洛嘉、polo、海菲秀、法尔曼、奥尔滨、资生堂、晓姿……
这样做的好处也是显而易见的。首先，产品自带流量，对于引流拓客帮助巨大；其次，产品品牌效应已经在消费者心中塑造了一定的信任感，凡是到店的客户绝大部分都是精准客户，转化率得以大大提高，真正实现了产品和服务“1+1大于2”的作用。
但对于门业门店来说，产品成本是需要管控的一大问题，事实上也只有少量实力较强的美业门店才会选择使用诸如Pola等知名产品。所以，如何选品才能让拓客和成本达到平衡，对美业门店经营管理者来说也是一个考验。
得益于充足的市场实战经验，KK在选品方面颇有一些心得，如果有老板对选品方面有问题，可以私信KK